Saldi

L'ascolto attivo aiuta a incrementare le vendite

Venditore che ascolta il suo cliente

••• Tim Robbins/Mint Images RF/Getty Images



Ascolto attivo è una tecnica di comunicazione che aiuta ad aumentare la comprensione e il rapporto tra un oratore e un ascoltatore. Piuttosto che ascoltare passivamente la persona che parla (o non ascoltare affatto), l'ascoltatore attivo presta molta attenzione alla scelta delle parole dell'altra persona, il loro tono di voce e il loro linguaggio del corpo —che rappresenta almeno l'80% della comunicazione. L'oratore raccoglie tutti questi componenti e poi ripete all'oratore i punti più importanti su cui l'oratore stava toccando.

L'ascolto attivo crea un rapporto

L'ascolto attivo è estremamente utile per costruire un rapporto tra l'ascoltatore e l'oratore. Questo mostra all'oratore che l'altra persona sta veramente prestando attenzione, il che è particolarmente importante nel mondo delle vendite. I potenziali clienti vengono spesso ignorati o discussi perché l'attenzione è concentrata fare la vendita , non il persona fare l'acquisto. Quando i venditori dimostrano di apprezzare le esigenze e le opinioni del potenziale cliente, è molto più facile creare fiducia e garantire che la conversazione si traduca in un'esperienza reciprocamente vantaggiosa.

L'ascolto attivo evita problemi di comunicazione

Questo approccio è anche un modo chiave per evitare problemi di comunicazione, perché l'ascoltatore riassume la conversazione, ribadisce i punti chiave e all'oratore viene offerta l'opportunità di correggere tutto ciò che non è stato chiaramente compreso. Concentrarsi sull'altra persona va lontano per evitare di lanciare il ciclo di vendita completamente fuori strada o favorire il risentimento tra il venditore e il potenziale cliente.

Quando utilizzare l'ascolto attivo

Il momento più ovvio per impegnarsi in un ascolto attivo si verifica durante la fase di 'qualificazione e risposta alle obiezioni' del ciclo di vendita. Questo non vuol dire che coloro che cercano di 'sigillare l'accordo' dovrebbero chiudere le orecchie o spegnere il cervello durante le altre fasi del processo. Spesso il potenziale cliente di un venditore offrirà spontaneamente informazioni utili fondamentali per identificare i suoi desideri e bisogni (e, soprattutto, le obiezioni).

2 volte più ascolto

Il venditore stereotipato parla sempre, ma se è così che vendi, stai perdendo opportunità significative. Un consiglio di vendita comune è: 'Hai due orecchie e una bocca, dovresti usarle in quella proporzione'. Trascorri il doppio del tempo ad ascoltare che a parlare. I potenziali clienti daranno indizi su cosa stanno pensando e su come si sentono riguardo a te e ai tuoi prodotti o servizi. Ti stanno dicendo cosa gli piace e cosa non gli piace e cosa è importante per loro. Queste sono esattamente le informazioni di cui hai bisogno per chiudere la vendita, quindi non prestando attenzione, dovrai lavorare molto di più per concludere la vendita.

Impara queste tecniche di ascolto

Poche persone (e meno venditori) sono naturalmente buoni ascoltatori. Ci vorrà tempo e fatica per rompere le cattive abitudini di ascolto che hai sviluppato, ma le ricompense sono ugualmente significative.

Le tecniche per l'ascolto attivo includono:

  • Assistere all'oratore senza pensare alla propria risposta
  • Annuire, stabilire un contatto visivo o affermare in altro modo che stai ascoltando
  • Fare domande a risposta aperta per ottenere maggiori informazioni
  • Chiarire la tua comprensione con domande specifiche
  • Osservare il linguaggio del corpo per determinare lo stato emotivo di chi parla e il significato sottostante
  • Parafrasando le idee del relatore per essere sicuro di aver compreso correttamente

Cosa fa l'ascolto attivo

L'uso dell'ascolto attivo con un potenziale cliente realizza due cose. Innanzitutto, capirai appieno ciò che il potenziale cliente ti ha detto e potrai utilizzare quegli indizi per concludere con successo la vendita. In secondo luogo, dimostrerai rispetto per il tuo potenziale cliente, il che ti darà un enorme impulso nel dipartimento di costruzione del rapporto.

Uno degli ostacoli più comuni al buon ascolto si verifica quando ascolti qualcosa di interessante e inizi immediatamente a inquadrare una risposta o a pianificare cosa farai riguardo a ciò che hai appena sentito. Naturalmente, mentre stai pensando a ciò che l'altra persona ha detto, ora stai escludendo il resto di ciò che sta dicendo. Un trucco per mantenere la mente sull'oratore è fare eco mentalmente a ciò che stanno dicendo mentre lo dicono.

Ascolta il linguaggio del corpo

Quando qualcun altro sta parlando, ascolta con i tuoi occhi oltre che con le tue orecchie. Linguaggio del corpo è importante per trasmettere un significato quanto si parla la lingua, quindi se ascolti ma non guardi perderai metà del messaggio.

Riassumi e parafrasa la tua risposta

Una volta che l'oratore ha finito di parlare, riassumi brevemente ciò che ha detto. Ad esempio, potresti dire Sembra che tu sia soddisfatto del tuo modello attuale, ma vorresti che fosse un po' più piccolo perché hai uno spazio di lavoro limitato. Ciò mostra all'oratore che stavi ascoltando e dà anche loro la possibilità di correggere immediatamente eventuali malintesi. Riassumere il significato dell'oratore tenderà anche a tirare fuori più dettagli (Sì, e mi piacerebbe anche che fosse in rosso...) che possono aiutarti a personalizzare il tuo tono in modo più efficace.

Rispondere alle preoccupazioni

Infine, se hai domande o commenti, prova a presentarli in modo non conflittuale, affermando le preoccupazioni del tuo cliente. Ad esempio, se un potenziale cliente dice che non vedo perché non puoi consegnare entro martedì, manca un'intera settimana! potresti dire qualcosa del tipo, so che non ricevere subito la consegna è frustrante, ma abbiamo un rigoroso controllo di qualità e un processo di ispezione che seguiamo per assicurarci di ottenere attrezzature di alta qualità.