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Fare le domande giuste per fare la vendita

Venditore e medico in un incontro casuale

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Ben Bloom / Getty Images



Se trascorri i tuoi appuntamenti di vendita tenendo una lezione sul tuo prodotto e su quanto è eccezionale, stai utilizzando uno stile di presentazione che ti costerà un sacco di vendite. Un approccio molto più efficace è porre domande che attirino il tuo potenziale cliente. Quando fai le domande giuste nel modo giusto, puoi finire per convincere i tuoi potenziali clienti a vendere per te.

Per lo meno, imparerai molto su ciò che il potenziale cliente desidera dal tuo prodotto, il che significa che puoi concentrare la tua presentazione solo su quei punti che venderanno in modo più efficace.

Fare domande a risposta aperta

Porre al tuo potenziale cliente una serie di domande aperte durante la presentazione serve a tre scopi importanti. Innanzitutto, ti aiuta a confermare se il potenziale cliente è adatto o meno al tuo prodotto. In secondo luogo, ti aiuta a identificare il loro pulsante caldo vantaggi, che ti consente di perfezionare il tuo tono. In terzo luogo, facendo in modo che i potenziali clienti parlino dei vari vantaggi e di cosa ne pensino, si sottraggono le informazioni oltre il filtro del venditore del potenziale cliente.

Non tutte le domande elencate qui si adattano perfettamente a ogni potenziale cliente, ma questi esempi ti daranno un buon punto di partenza. Idealmente, una volta poste alcune domande, il potenziale cliente si lancerà in un discorso approfondito e non sarà necessario fare ulteriori suggerimenti.

Storia degli acquisti

Imparando di più sulle precedenti esperienze di acquisto del potenziale cliente, avrai un'idea di come funziona la mente di quella persona e quali sono le sue routine di acquisto. La cronologia degli acquisti di un potenziale cliente ha un impatto importante sulla sua opinione sui venditori e su ciò che apprezza di più in un prodotto.

  • Quali esperienze, buone o cattive, hai avuto con questo [tipo di prodotto] (ad es. Quali esperienze, buone o cattive, hai avuto con l'acquisto di automobili?)?
  • Quando hai acquistato l'ultima volta un [tipo di prodotto]?
  • Quale processo hai utilizzato in passato per acquistare un [tipo di prodotto]?
  • Questo processo ha funzionato bene per te? Perché o perché no?
  • Che cosa hai già provato a fare per risolvere il problema con il tuo attuale [tipo di prodotto]?
  • Cosa hai già acquistato da noi?
  • Com'è andato quell'acquisto?

Domande specifiche per l'acquisto

Queste domande si riferiscono alla transazione specifica che speri di avviare. Le domande di acquisto ti aiutano a identificare le esigenze dei pulsanti di scelta rapida e a progettare la tua presentazione in base ad esse.

  • Cosa ti ha spinto a incontrarmi oggi?
  • Quali qualità cerchi in un [tipo di prodotto]?
  • Qual è la qualità più importante per te?
  • Perché vorresti avere un [tipo di prodotto]?
  • Qual è la tempistica per l'acquisto di un [tipo di prodotto]?
  • Qual è il tuo badget?
  • Chi altro è coinvolto nella decisione di acquisto?

Domande sulla creazione di report

Queste domande fanno parlare i tuoi potenziali clienti di se stessi e ti aiutano a sviluppare un rapporto di fiducia. Possono anche aiutarti a identificare i gusti e le antipatie del potenziale cliente, che sono informazioni preziose.

  • Da quanto tempo sei in azienda? (per Vendite B2B )
  • Dove hai comprato quel bellissimo divano? (B2C)
  • Quanti anni hanno i tuoi figli? Quanti ne avete? (Se vedi una foto)
  • Cosa vorresti che questo [tipo di prodotto] facesse per te?

Domande chiarificatrici

Se un potenziale cliente fornisce solo una breve risposta a una domanda importante, prova a estrarre maggiori informazioni.

  • Dimmi di più.
  • Puoi farmi un esempio?
  • Può essere più preciso?
  • In che modo ti ha influenzato?

Domande per la ricerca di obiezioni

Fino a quando il tuo potenziale cliente non esprime le sue obiezioni, non puoi farci nulla. Se un potenziale cliente non ha sollevato obiezioni, una piccola domanda può tirarlo fuori.

  • Quali sono i tuoi pensieri finora?
  • Hai qualche preoccupazione? Quali sono?
  • Di quali altri argomenti dovremmo discutere?
  • C'è qualche motivo per cui non dovremmo andare avanti?