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Cosa significa chiudere una vendita?

Due uomini che si stringono la mano a una riunione di lavoro

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Johner Images/Getty Images



In termini di vendita, la chiusura è generalmente definita come il momento in cui un potenziale cliente o un cliente decide di effettuare l'acquisto. Pochissimi potenziali clienti si chiuderanno automaticamente, rendendo necessario che il venditore istighi la chiusura. Questo può essere snervante, soprattutto per i nuovi venditori, poiché lascia il venditore aperto alla possibilità di essere rifiutato dal potenziale cliente.

Mentre chiudere la vendita è necessario, non deve essere un grosso problema. Un venditore che ha fatto un buon lavoro nelle prime fasi del processo di vendita basterà dare una semplice spintarella al potenziale cliente per iniziare la chiusura. Potrebbe essere semplice come dire 'Firma qui per farlo tuo', mentre porge al potenziale cliente una penna e un contratto.

Quando utilizzare una chiusura di prova nelle vendite

La chiusura diventa più complicata quando il potenziale cliente non è pronto per l'acquisto alla fine della presentazione di vendita. In genere puoi dire quanto si sente pronto il potenziale cliente osservando i segnali di acquisto. Se il linguaggio del corpo del tuo potenziale cliente è teso o resistente mentre stai chiudendo la tua presentazione, probabilmente non è pronto a rompere il portafoglio.

In tal caso, la chiusura diventa molto più complicata. Spesso è una buona idea provare una chiusura di prova prima di impegnarsi per una chiusura finale. Una chiusura di prova è un modo per verificare quanto sia pronto il potenziale cliente all'acquisto, ponendo una domanda del tipo 'Come ti senti riguardo a ciò di cui abbiamo discusso finora?'. Un potenziale cliente che in realtà non è pronto reagirà spesso alla chiusura del processo sollevando un'obiezione. Se rispondi in modo appropriato all'obiezione, ne verranno fuori un'altra e forse ancora un'altra. Ricorda che le obiezioni sono in realtà un buon segno perché se il potenziale cliente è completamente disinteressato, direbbe semplicemente 'no grazie' e ti mostrerà la porta.

Una volta che hai risposto a tutte le obiezioni del potenziale cliente, puoi chiudere un'altra prova o passare alla chiusura finale, a seconda di quanto ti senti sicuro a quel punto. Questo è generalmente un punto di forza o di rottura per la vendita. Una volta che il potenziale cliente ha esaurito le obiezioni, deve darti un sì finale o un no finale.

Un no da un potenziale cliente a questo punto non è necessariamente la fine della vendita. A seconda dei motivi per cui hanno detto di no, potresti comunque essere in grado di cambiare idea e completare la chiusura. Anche se si attengono al loro no, puoi ringraziarli per il loro tempo e prendere nota per contattarli in un secondo momento. Dopotutto, le cose saranno diverse per il potenziale cliente tra una settimana, un mese o un anno, quindi potrebbero diventare desiderosi di acquistare se gli dai solo un po' di tempo.

Tecniche di chiusura nelle vendite

I venditori ne hanno inventati diversi tecniche di chiusura per aiutare ad ammorbidire la resistenza dei potenziali clienti e metterli in uno stato d'animo di acquisto. Queste tecniche di chiusura possono essere piuttosto potenti e dovrebbero essere utilizzate solo se appropriato. Un venditore non dovrebbe mai usare una tecnica di chiusura per colpire un potenziale cliente nell'acquisto di qualcosa che in realtà non vuole o non ha bisogno. Le tecniche di chiusura sono utilizzate al meglio quando il potenziale cliente è vicino all'acquisto ma è trattenuto da una preoccupazione irragionevole.

L'atteggiamento del venditore nei confronti della chiusura è cambiato parecchio dai giorni di Glengarry Glen Ross . La maggior parte dei venditori vede la chiusura come un'opportunità per fornire a un potenziale cliente qualcosa che sarà di beneficio per loro. Di conseguenza, chiude duro sono molto meno popolari in questi giorni. Sfortunatamente, alcuni venditori si sono spostati così tanto in questo spettro che ritengono che TUTTA la chiusura sia inappropriata.

In un mondo perfetto potrebbe essere così, ma in realtà è necessaria una qualche forma di chiusura per quasi ogni situazione di vendita. La paura del cambiamento frena le prospettive di fare il salto finale nell'acquisto, quindi i venditori devono offrire loro quella piccola spinta per spingerli oltre quella paura. Se non si abusa della chiusura, è uno strumento di vendita perfettamente valido e necessario.